ANALISA KWALITAS PENJUALAN

Analisa Kwalitas Penjualan (sales quality analysis) penting untuk dilakukan. Mengapa? Bagaimana melaksanakan analisanya? Itulah topic yang akan dibahas di posting ini.

Saat penutupan buku, sering bab penjualan menanyakan ke accounting: “berapa penjualan kita bulan ini?” Obviously mereka ingin tahu berapa besarnya penjualan, dan string (maksud lain) di balik pertanyaan ini mampu bermacam-macam:

[1]. Berapa komisi saya bulan ini (mungkin ini paling penting)
[2]. Berapa incentive saya bulan ini (jika mendapatkan gaji+incentive)

Untuk pertanyaan ini, tentu jawabannya sangat mudah, bukan? Sekali lagi, obviously yang ditanyakan ialah berapa total penjualan bulan ini. Dan jawabannya, anda tinggal melihat buku besar penjualan, atau melihat rekening penjualan (sales) di income statement.

Biasanya si penanya akan lebih puas bila anda mau sedikit membuka spreadsheet, lalu menghitung:

Misalnya:

Penjualan = Rp 100,000,000
Comission = 5% x 100,000,000 = 5,000,000

Lalu dengan cepat anda menawarkan tanggapan :
”Penjualan total = Rp 100,000,000 dan komisi anda Rp 5,000,000 (potong pajak)”

Jika angka komisinya lumayan besar, tentu si penanya akan tersenyum puas, tetapi bila angka komisinya relatif kecil, mungkin si penanya akan bertanya lebih jauh lagi: ”koq kecil ya?, memangnya bagaimana hitung-hitungannya?, boleh tidak saya dapat printout penjualan?” dan lain sebagainya. Penghitungan komisi yang begitu sederhana menjadi sangat rumit baginya, hingga perlu menanyakan ”bagaimana hitung-hitungannya?” :-)

Tentunya situasi tersebut sudah biasa kita hadapi di accounting.


Sales Quality Analysis

Ilustrasi di atas, ialah schema sederhana, dan yang bertanya ialah sales.

Bagaimana bila yang bertanya ialah Pak Direktur Utama?

”Ehem..ehem! (berusaha mengatur tekanan bunyi biar seolah-olah direktur) ”Bagimana penjualan kita bulan ini?”.

Pertanyaan pak dirut ini hampir sama dengan pertanyaan dari bab sales, nyaris sama. Tetapi bila anda jeli, pertanyaan ini susungguhnya sangat berbeda.

Apakah anda akan menawarkan tanggapan yang sama (total penjualan + komisi)? Atau total penjualan saja?

Jika posisi anda masih clerk atau maksimal bookkeeper, mungkin tanggapan sederhana (total penjualan lawan komisi saja) mampu dimaklumi. Tetapi bila posisi anda lebih tinggi dari itu dan anda menawarkan tanggapan yang sama, percayalah mungkin hingga dua tahun lagi, career anda akan tetap di posisi yang sekarang.

Lalu tanggapan apa tolong-menolong yang diperlukan oleh seorang administrator utama, perihal sales?.

Pertanyaannya lumayan terang ”Bagaimana penjulan kita bulan ini?”, diawali dengan kata bagaimana (how?) bukan ”berapa”. So jawabannya terang bukan total penjualan, melainkan ”good/okay/worst”.

Itu saja? tentu tidak, seharusnya diikuti dengan alasan mengapa good, mengapa okay, mengapa worst. Atau lebih tepatnya lagi: how good it is or how worst it is.

Tidak hanya sekedar total penjualan yang ingin diketahui, tetapi yang jauh lebih penting dari sekedar angka (saldo) pada rekening, yaitu : Sales Quality (kwalitas penjualan).

Bagaimana mengukur suatu penjualan apakah itu cantik atau tidak?

Jawabannya ialah : Quality Of Sales Ratio (QOSR).

Bagaimana menghitungnya? it's somewhat simple:

Contoh:

Total Sales periode 01 s/d 30 June 2008 = Rp 100,000,000
Tetapi cash yangbaru diterima gres Rp 40,000,000

So Quality Of Sales Rationya ialah = 40%

Mengapa cash diterima (Cash Received) yang menjadi ukuran?

Ukuran quality dari revenue (yang dalam hal ini ialah sales) selalu ”Liquidity Level” atau “Tingkat Likwiditas”. Yang artinya, seberapa besar sales tersebut mampu direalisasikan menjadi cash. Sekaligus mengetahui seberapa besar potensi resikonya.

Apa resiko dari suatu sales? Ketertagihannya!. Good Debt atau Bad Debt.

Seberapa besar cash yang diterima dibandingkan dengan total sales, itulah liquidity levelnya. Meskipun memang dalam Balance Sheet, piutang (Account Receivable) itu tergolong Current Asset yang lumayan liquid tetapi belum cukup liquid dibandingkan dengan cash.

Perlu disadari bahwa sangat mungkin dari sekian total sales yang masih nyangkut di rekening Account Receivable (dari referensi di atas Rp 60,000,000 masih berstatus AR) tidak mampu ditagih, atau tertagih tetapi jangka waktu realisasinya sangat lama hingga melewati production turnover. Atau tertagih tetapi tidak semuanya.

Catatan: Khusus mengenai analisa piutang kita akan bahas di topic lain.

Okay, mungkin diantara anda ada yang ingin bertanya: “so what is the good percentage?, berapa prosentase QOSR yang bagus?”, jawabannya tergantung:

[-]. Berapa lamanya production turnover
[-]. Berapa Besarnya Net Earning pada periode yang sama.

Lain kali kita akan bahas analisa terintegrasi mengenai Income Quality dan Sales quality. Untuk ketika ini cukup itu dahulu.


Advancement Sign!

Mau mendapat better point lagi di mata pak dirut? Mau cepat naik gaji/career? :P just kidding. Maksud saya: "mau menawarkan tanggapan yang lebih berkwalitas lagi kepada pak dirut?".

Okay, tambahkan tanggapan tadi dengan “Trend analysis”.

Caranya?

Caranya, mudah:

(QOSR Jan+Feb+March+April+May)/5 dibandingkan dengan QOSR bulan june 2008. Naik atau turun? Jika naik berapa persen kenaikannya?, bila turun berapa persen penurunanya?.

Saya rasa saya tidak perlu jelaskan bagaimana mencari prosentase kenaikan atau penurunan tersebut, bukan?.

Jika ada bertanya ”berapa besar penjualan kita bulan ini?”, maka jawabannya ialah total penjualan (Rp/$ bla bla bla). Jika pertanyaannya ”Bagimana penjualan kita bulan ini” maka jawabannya ialah Analisa Kwalitas Sales (Sales Quality Analysis).