Strategi Marketing Mix ini Mungkin Cocok Meledakkan Penjualan Anda!
Pada artikel tentang manajemen pemasaran dan strategi pemasaran telah disinggung variabel strategi yang dapat dikontrol, salah satunya adalah marketing mix (bauran pemasaran).
Apa itu marketing mix?
Untuk lebih memahami tentang marketing mix serta komponen apa saja yang bisa di-mix-kan, mari kita pelajari step by step….
Pengertian Marketing Mix
Seperti telah disinggung pada artikel strategi pemasaran, marketing mix adalah strategi mencampur/membaurkan aktivitas-aktivitas pemasaran, sehingga ditemukan kombinasi optimal sehingga memberikan hasil yang paling baik.
Ada 4 elemen dalam marketing mix ini, yaitu:
- Product
- Price
- Place
- Promotion
Yuk kita pelajari satu per satu…
#1. Product
Jenis sub kombinasi komponen produk ini dapat dipecah lagi menjadi 4 (empat) komponen. Pertama, jumlah macam barang yang akan ditawarkan bagi perusahaan yang menawarkan jasa, adalah segala macam jasa yang ditawarkan.
Komponen kedua, adalah segala pelayanan khusus (teknis, pemeliharaan, dan pelayanan setelah transaksi penjualan) yang ditawarkan perusahaan yang menawarkan guna mendukung penjualan barang (after sales service).
Komponen ketiga, adalah cap beserta reputasinya (untuk barang-barang konsumsi), kualitas, ketangguhan, serta faktor umum penggunaan (terutama untuk barang-barang industri dan peralatan).
Walaupun faktor kualitas dan keawetan penting pula peranannya untuk barang-barang konsumsi, namun keduanya biasanya dipertimbangkan sebagai bagian penting dari cap dagang dan reputasi barang. Jadi tidak diperlakukan sebagai faktor tersendiri.
Komponen terakhir adalah yang bersangkutan dengan penampilan barang dan packaging-nya.
Secara singkat dapat diuraikan bahwa kombinasi komponen produk untuk barang-barang konsumsi akan terjadi dari barang itu sendiri, potongannya, model, warna, cap dagang, pembungkus dan labelnya, kualitas, penampilan serta keawetannya.
Adapun untuk barang-barang industri, kombinasi komponen tersebut terdiri dari model atau variasinya, tampang, keawetan, spesifikasi teknis dan ketangguhannya.
Walaupun dalam komponen di muka tidak disebutkan faktor pembungkusannya, namun banyak perusahaan modern memasukkan unsur pembungkus sebagai pelindung barang selama dalam pengangkutan, sebagai bagian penting dari kombinasi komponen produk.
Dengan perkataan lain, keselamatan barang tersebut sampai ke tangan pemesan merupakan bagian penting dari kombinasi produk barang-barang industri.
Di dalam mengambil keputusan atau komponen produk mana yang akan dipergunakan, hal-hal berikut merupakan bahan pertimbangan bagi para pengusaha.
Pertama, bahwa kekuatan bersaing dari tiap macam (seri) barang akan tergantung dari nilai seri barang itu sendiri, serta modifikasi jenis barang yang terkandung dalam setiap seri, sesuai dengan perkembangan kebutuhan konsumen.
Dari segi pertimbangan ini, maka setiap produsen barang berseri haruslah tetap telah ketinggalan jaman harus segera dikeluarkan dari seri, sedang jenis barang baru atau penambahan jenis harus segera diproduksi.
Kedua, pelayanan yang disediakan perusahaan dalam rangka mendukung penjualan barang, hendaklah selalu disesuaikan dengan perkembangan jumlah barang yang diproduksi, teknologi dan kebutuhan konsumen.
Ketiga, oleh karena teknologi sedang berkembang, maka standar yang telah ditetapkan perusahaan baik untuk kualitas, umur, penggunaan, bentuk barang, dan sebagainya. Setiap waktu membutuhkan peninjauan kembali.
Beberapa strategi yang perlu dikembangkan dalam produk ini adalah:
Strategi #1. Memberi Merk
Seperti telah diketahui, merk sangat menentukan ciri suatu barang. Dalam strateginya kemungkinan produsen tidak memberi merk barangnya, akan tetapi menyerahkan merk-nya kepada para penyalur, seperti halnya toko-toko supermarket memberi merk sendiri, padahal produsennya bukan supermarket.
Strategi ini tentu telah dipikirkan secara matang, apa akibatnya jika merk dari supermarket itu makin terkenal.
Bagi produsen mungkin tidak menimbulkan persoalan sepanjang supermarket masih memesan barang ke produsen bersangkutan. Namun akan menimbulkan kesulitan apabila supermarket tidak lagi membeli atau membuat pabrik sendiri.
Strategi #2. Packaging (Pembungkus)
Strategi pembungkus ini perlu diperhatikan kemungkinan perubahan pembungkus, kapan harus dirubah, dan kemungkinan pengaruhnya terhadap penjualan.
Juga strategi pembuatan pembungkus yang dapat digunakan kembali setelah isinya habis (reuse packaging), dan multiple packaging yaitu memasukkan berbagai jenis barang ke dalam satu pembungkus.
Strategi #3. Trading Up and Trading Down
Strategi Trading Up artinya perusahaan membuat produk baru yang harganya tinggi dan akan meningkatkan prestise bagi para pembelinya, di samping produk yang sudah ada yang harganya lebih murah, dan kurang mementingkan prestise.
Misalnya, mobil Daihatsu, disamping mobil komersial yang relatif murah, juga memproduksi sedan yang harganya cukup tinggi. Tujuannya adalah untuk meningkatkan jumlah penjualan, dari harga mobil yang mahal tersebut.
Strategi Trading Down adalah membuat produk baru yang harganya rendah, di samping produk lama yang harganya lebih mahal.
Tujuannya adalah memberi kesempatan kepada konsumen yang berpenghasilan rendah agar dapat membeli.
Misalnya Toyota yang memproduksi sedan Corolla, juga memproduksi mobil dengan mesin Corrola akan tetapi harganya jauh lebih murah seperti Kijang.
#2. Price
Masalah kebijaksanaan harga adalah turut menentukan keberhasilan pemasaran produk. Kebijakan harga dapat dilakukan pada setiap tingkatan distribusi, seperti oleh produsen, grosir dan retailer (pedagang eceran)
Banyak strategi harga dapat dilakukan oleh ketiga lembaga distribusi tersebut, antara lain:
Strategi inverted pricing
Strategi ini dilakukan produsen dengan mencoba menetapkan harga eceran tertinggi (HET). Setelah HET ditetapkan produsen mencoba mengkalkulasi harga untuk retailler, harga untuk grosir, dan akhirnya harga untuk pabrik.
Dengan demikian produsen menetapkan value added atau nilai tambah untuk masing-masing lembaga penyalur dan mengawasi harga jual produknya.
Misalnya harga sebuah obat penurun panas per sachet untuk konsumen akhir sekitar Rp 900. Harga ini dihitung mundur, sampai ke harga produsen dan harga pokok penjualan (HPP). Persentasi keuntungan dihitung dari harga penjualan.
Dengan ditetapkannya harga seragam untuk konsumen Rp 900 maka dapat dihitung mundur harga pabrik, dengan memberikan persentase keuntungan bagi tiap-tiap lembaga.
Produsen mendapat keuntungan 50% dari harga pabrik, grosir mendapat 20% dari harga belinya ke produsen, retailer mendapat 25% dari harga belinya ke grosir.
Persentase di atas dihitung dari harga jual masing-masing penyalur.
Jika persentase keuntungan dihitung dari harga beli masing-masing penyalur, maka persentasenya adalah sebagai berikut:
Bila dihitung dari harga beli maka persentasenya makin besar, tapi keuntungan rupiahnya akan sama bila dihitung dari harga penjualan masing-masing penyalur.
Pada umumnya, ada 3 strategi harga yang dapat diikuti oleh produsen, tergantung pada keadaan produknya, yaitu:
Strategi #1. Skiming Price
Yaitu menetapkan harga setinggi-tingginya. Strategi ini hanya mungkin bila produkya diarahkan kepada konsumen yang berpenghasilan tinggi, dan ini merupakan produk baru yang sangat istimewa.
Untuk memperoleh produk tersebut, telah dikeluarkan biaya R&D yang cukup tinggi. Kemudian, harga barang-barang tersebut berangsur-angsur diturunkan.
Strategi #2. Penetration Price
Strategi yang bertujuan untuk meneroboskan produk di pasar, karena banyak barang sejenis yang sudah ada di pasar. Oleh karena itu produsen mencoba merebut pasar dengan harga rendah.
Strategi #3. Live and let live policy
Strategi yang mencoba mengikuti harga pasar. Walaupun misalnya produsen dapat menghasilkan barang dengan harga pokok rendah, dan mampu menjualnya dengan harga yang lebih murah.
Namun produsen tidak mau menurunkan harganya, akan lebih baik baginya mengikuti harga pasar. Karena ada kekhawatiran jika harga diturunkan akan timbul PERANG HARGA dan ini sangat berbahaya.
#3. Place (Distribution)
Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan.
Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. Perantara ini adalah sangat penting karena dalam segala hal mereka berhubungan dengan konsumen.
Kita dapat bayangkan, betapa sulitnya pasaran produk jika tidak ada toko, kios, supermarket. Dalam sebuah ungkapan dikatakan “ you can eliminate the middlemen, but you can not eliminate their functions”.
Artinya, anda dapat meniadakan perantara , akan tetapi tidal bisa menghilangkan fungsinya.
Perantara dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi para konsumen dan adpat pula menjadi penjual yang ahli bagi produsen.
Produsen dapat mengadakan lomba pajak rak toko di antara para retailer guna meningkatkan penjualan. Toko mana yang paling baik pajanganganya akan diberi hadiah.
Atau produsen tidak mengadakan perlombaan, tapi hanya meminjam rak toko dari suatu toko selama sekian bulan, kemudian diberi hadiah, sebagai sewa pajangannya.
Distributor itu harus dipilih hati-hati, sebab dalam dunia bisnis banyak kemungkinan terjadi ketidakjujuran.
Padahal sudah ditekankan bahwa bisnis yang berhasil dan bisa hidup kontinue ialah bisnis yang dijalankan atas dasar etika kejujuran, artinya berperilaku jujur dalam segala hal, seperti jujur dalam membayar utang, menetapi janji dan sebagainya.
Ada ungkapan “choose your distribution channel like chossing yaour wife, because when you get trouble it’s difficult to set it right”
Produsen juga dapat melaksanakan strategi push dan pull. Push strategy berarti mendorong jalur distribusi untuk menjual lebih banyak produk ke konsumen, karena distributor akan memperoleh hadiah dari dalam toko ke tangan konsumen dengan mengandalkan promosi di media masa.
Jadi untuk mendorong penjualan melalui saluran distribusi dapat dilakukan dengan memberikan diskon khusus, bonus, kontes dan periklanan.
#4. Promotion
Promosi pada zaman pemasaran modern sekarang ini tidak dapat diabaikan. Promosi ini sangat berkembang pada masa “selling concept”, di mana produsen sangat mengandalkan, sangat memberi harapan tinggi akan meningkatnya penjualan dengan mempergunakan promosi.
Pada akhir-akhir ini para produsen, mulai memperhatikan selera mereka, dengan cara membuat barang yang memenuhi needs dan wants konsumen. Produsen sudah melihat jendela, tidak lagi melihat kaca.
Dengan istilah lain di sini produsen mulai memperhatikan produk yang sesuai dengan keinginan konsumen.
Antara promosi dan produk, tidak dapat dipisahkan, ini dua sejoli yang saling berangkulan untuk menuju suksesnya pemasaran.
Di sini harus ada keseimbangan produk, baik sesuai dengan selera konsumen dan dibarengi dengan marketing communication yang tepat akan sangat membantu suksesnya strategi marketing.
Termasuk di dalam kombinasi promosi ini adalah aktivitas-aktivitas periklanan, personal selling, promosi penjualan, publicity yang kesemuanya oleh perusahaan dipergunakan untuk meningkatkan penjualan.
Luas ruang lingkup kegiatan promosi dipengaruhi oleh jenis kegiatan yang dilakukan. Ruang lingkup jangkauan kegiatan promosi yang dilakukan hanya dengan pemasangan iklan saja akan lebih sempit dari pada dipergunakan serentak bersamaan dengan aktivitas teknik tergantung dari macam variasi media yang dipergunakan dalam tiap komponen.
Bilamana media iklan yang dipergunakan adalah harian nasional maka jarak jangkauan iklan akan lebih jauh daripada bilamana hanya menggunakan harian lokal.
Kegiatan promosi ini dari perusahaan pesaing merupakan faktor lain yang perlu dipertimbangkan. Bilamana perusahaan belum terkenal reputasinya dan saingan terlalu aktif dalam promosinya maka perusahaan perlu mengambil langkah-langkah tertentu.
Kesimpulan
Dalam menempatkan marketing mix harus berpegang pada prinsip ekonomis yaitu: “dengan pengorbanan yang sekecil-kecilnya ingin mendapatkan hasil mix yang optimal” 
Maka dalam menetapkan marketing mix dalam marketing plan, dalam arti untuk mencapai target penjualan tertentu, kita harus menetapkan marketing mix yang sebaik-baiknya.
Hal-hal yang harus dipertimbangkan adalah sebagai berikut:
Marketing mix harus seimbang
Dalam melaksanakan marketing mix secara umum haruslah diusahakan dalam keadaan yang seimbang.
Seimbang di sini adalah dalam keadaan seimbang yang sebaik mungkin, misalnya diadakan advertisi secara besar-besaran tanpa usaha memperbaiki kualitas produksinya, maka hasil yang dicapai akan kurang memuaskan.
Oleh karena itu, advertensi besar-besaran harus diimbangi oleh mutu produk yang baik.
Marketing mix tidak boleh statis
Di sini marketing mix tidak boleh bersifat statis, tapi harus dinamis. Misalnya pesaing mencoba meniru strategi marketing mix, maka kita harus cepat mengatur siasat dan taktik marketing baru. Di sini dituntut dinamika dan kreativitas dari seorang manajer pemasaran.
Marketing mix tidak boleh meniru
Dalam melaksanakan marketing mix belum tentu tepat bila satu perusahaan meniru atau menjiplak begitu saja perusahaan yang lain, sebab situasi dan kondisi perusahaan tidaklah persis sama.
Bila kita hanya meniru-niru maka justeru dapat merugikan perusahaan, misalnya marketing mix barang industri lebih dominan menggunakan personal selling, sedangkan marketing mix pada perusahaan rokok lebih banyak menggunakan iklan/reklame.
Marketing mix harus bertujuan jangka panjang
Dalam melaksanakan marketing mix, maka sebaiknya diusahakan mencapai tujuan jangka panjang, hal ini tidak berarti tujuan jangka pendek diabaikan. Sebab tujuan jangka pendek ada pula yang dipakai untuk mencapai tujuan jangka panjang.
Dengan mengarahkan pada tujuan jangka panjang dalam menetapkan marketing mix, maka kestabilan perusahaan akan lebih baik.
Misalnya untuk menguasai pasar dalam jangka panjang, pada produk tertentu, sebut saja produk X mencoba menggunakan pasar dalam jangka panjang, maka mutu produk dan saluran distribusi (product and place).
Jadi perusahaan ini menciptakan produk bermutu tinggi dan mengangkat distributor yang bonafit di tiap area tertentu, misalnya kabupaten.
Sedangkan perusahaan lain mungkin saja mencoba menggunakan marketing mix antara product dan promotion. Jadi di samping mutu dijaga, juga dilakukan promosi dan iklan besar-besaran.
Marketing mix harus didasarkan pengalaman
Ada suatu ungkapan yang terkenal yaitu pengalaman adalah guru yang paling baik. Berdasarkan hal ini sebenarnya menetapkan marketing mix berdasarkan pengalaman-pengalaman yang lalu pada umumnya akan lebih sukses, karena dapat mengetahui kekurangan dan kelemahannya.
Namun hal ini akan sulit bagi perusahaan yang harus didirikan atau perusahaan yang memproduksi barang baru. Meskipun demikian perusahaan harus tetap melaksanakan marketing mix yang sebaik-baiknya.
Bagaimana dengan perusahaan anda, marketing mix manakah yang paling cocok?
Post a Comment
Post a Comment